贏回老客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

一個(gè)滿(mǎn)意的老客戶(hù)有可能為你帶來(lái)7個(gè)新客戶(hù)，但是失去一個(gè)客戶(hù)的同時(shí)，就意味著未來(lái)可能有失去19個(gè)新客戶(hù)的機(jī)會(huì)。重復(fù)客戶(hù)很關(guān)鍵，如果沒(méi)有老客戶(hù)，那么就會(huì)失去更多的重復(fù)客戶(hù)。

很多總經(jīng)理和銷(xiāo)售往往都會(huì)忽視一個(gè)問(wèn)題：為什么客戶(hù)不從我這邊買(mǎi)東西了？

每一個(gè)客戶(hù)，每一個(gè)交易都是獨(dú)一無(wú)二的，如果要贏回不快樂(lè)的老客戶(hù)，那么首先要做的，就是：和客戶(hù)開(kāi)始深入的談話。通過(guò)談話，我們要試著了解客戶(hù)不買(mǎi)東西的根源，對(duì)中國(guó)人而言，價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵因素，其次是交貨期，再次，銷(xiāo)售員個(gè)人和客戶(hù)關(guān)系也是一個(gè)重要因素。對(duì)于金額巨大的工業(yè)品采購(gòu)，客戶(hù)不下訂單一個(gè)重要的原因在于：紅包是不是給少了？

只有通過(guò)重復(fù)的電話溝通和面談，客戶(hù)才愿意最終透露無(wú)法采購(gòu)的細(xì)節(jié)，實(shí)踐證明這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有任何人可以通過(guò)一個(gè)電話了解客戶(hù)不再購(gòu)買(mǎi)的原因。

其次，提出解決方案

解決方案不是一個(gè)口頭的承諾或者是降低的價(jià)格，它需要：

管理層的支持(有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的道歉可以體現(xiàn)公司對(duì)客戶(hù)的重視)或者你個(gè)人積極的表態(tài)(注意：積極的表態(tài)在于表里如一，如果你壓根不喜歡這個(gè)客戶(hù)，你虛偽的道歉客戶(hù)可以看出來(lái)。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)支持的完美解決方案，改進(jìn)往往涉及很多部門(mén)，對(duì)于一些大企業(yè)而言，往往存在機(jī)構(gòu)臃腫，無(wú)人愿意承擔(dān)責(zé)任的情況，店大欺客的現(xiàn)象屢有發(fā)生。不能忘記自己銷(xiāo)售的角色，作為銷(xiāo)售，你的地位和影響力相對(duì)而言會(huì)比人力資源，生產(chǎn)，采購(gòu)要重要得多。

向客戶(hù)介紹新的業(yè)務(wù)或者有利于客戶(hù)的信息

向客戶(hù)介紹新業(yè)務(wù)，或者邀請(qǐng)眾多客戶(hù)一起吃飯或者組織一個(gè)社交活動(dòng)，時(shí)不時(shí)通知客戶(hù)行業(yè)的相關(guān)

資訊和最新情況，將客戶(hù)作為一株植物的種子，澆水，施肥，每天的細(xì)心照料終究會(huì)帶來(lái)回報(bào)。即使客戶(hù)無(wú)法再次購(gòu)買(mǎi)，他也會(huì)給你介紹生意。

TIPS：

*注意你的語(yǔ)調(diào)和態(tài)度。人在緊張和挫折時(shí)往往無(wú)法正常的令人舒適的表達(dá)自己的看法。

*成功的銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，溝通也是如此，老客戶(hù)簡(jiǎn)單的拒絕往往有深層的原因，讓客戶(hù)開(kāi)口吧!

*親手寫(xiě)下賀卡寄給客戶(hù)，記住客戶(hù)第一次下訂單的時(shí)間。