“團(tuán)購銷售”的銷售技巧

我們做銷售的，都希望能多跟客戶簽單，而團(tuán)購簽單是最讓人興奮不已的，那么我們應(yīng)該怎樣做才能讓客戶進(jìn)行團(tuán)購消費(fèi)了。

“團(tuán)購銷售”存在著幾大利好，具體如下：

一、對一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行集中銷售與推介，個體客戶的單位銷售分?jǐn)偝杀据^自然社會形態(tài)的銷售運(yùn)作降低了。這種單位客戶的銷售成本分?jǐn)偟慕档褪秋@而易見的，具體銷售行為的主體成本分?jǐn)傢椖繛閳鑫毁M(fèi)用、人工費(fèi)用、物力投入、物流費(fèi)用等。

由于“團(tuán)購銷售”的客群集中與規(guī)模化特點(diǎn)，資源利用的針對面由通常意義的隨機(jī)單指向性銷售轉(zhuǎn)向多指向性銷售，成本也實(shí)現(xiàn)向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分?jǐn)倓t大幅度降低。

二、對客戶的集成，使得即時的銷售針對具備了相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢，從而使得進(jìn)行銷售資源的強(qiáng)勢配置成為可能。當(dāng)我們面向一個客戶進(jìn)行銷售的時候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達(dá)成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無法進(jìn)行強(qiáng)勢的資源整合，否則就得不償失了。

而當(dāng)我們面向一個規(guī)?；娜后w，我們的銷售行為就可能會帶來規(guī)?；男б?，就有條件整合強(qiáng)勢資源進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售推介。

比如，在一般性的銷售店，我們頂多會安排一個培訓(xùn)過的專業(yè)銷售員來推介我們的產(chǎn)品，無論產(chǎn)品的技術(shù)含量多高，也不過如此;反之，在一個客戶集群的銷售會議上，我們就可以邀請專家及公司的高管來對產(chǎn)品做更為專業(yè)的銷售推介。

面對一個單獨(dú)的客戶時，我們會給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對某些產(chǎn)品條件要求不高的，還可以采用體驗式營銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合;但對于一個“客戶集群”，我們將會給予實(shí)物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗，甚至還有一些公關(guān)方面的客戶回饋安排，將依據(jù)“客戶集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調(diào)配。

因為更好更多的資源配置，自然會實(shí)現(xiàn)更好的單位客戶的銷售效果。

三、團(tuán)購銷售，由于銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?，令具體的銷售工作也更為方便。團(tuán)購銷售時，由于客群在一定時間集中在一個場位，可以充分實(shí)現(xiàn)銷售基本面工作的規(guī)?；谝?guī)?；耐瑫r，工作的指向也十分明確。

其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務(wù)、客情收集等都具備了規(guī)?；爸赶蛎鞔_的特點(diǎn)，工作方便性也就充分體現(xiàn)出來了。

比如：銷售服務(wù)可以對“集群客戶”進(jìn)行集中服務(wù)，物流配合可以進(jìn)行集中產(chǎn)品物流供應(yīng)，客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進(jìn)行的格局。

如此以來，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

四、團(tuán)購銷售，令我們可以有效的把被動性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃有凿N售，更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)推介。

對單一客戶，除非單位產(chǎn)品是屬于高售價的高收益的特種產(chǎn)品，如一架飛機(jī)或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產(chǎn)出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結(jié)果。

因為投入而帶來相應(yīng)的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論采取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實(shí)現(xiàn)主動性銷售與專業(yè)性銷售的充分結(jié)合;一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實(shí)我們是處于一種被動等待客人的狀態(tài)，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發(fā)展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業(yè)只能在有限的終端店中選擇幾家進(jìn)行被動分銷形態(tài)中的主動式促銷，這已經(jīng)是較主動的行為了，相當(dāng)大一部分企業(yè)把產(chǎn)品往貨架上一放即萬事大吉。

在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態(tài)，而且許多的直銷企業(yè)的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應(yīng)了客戶購買心態(tài)的良性模式，結(jié)果把主動營銷變成“強(qiáng)推營銷”。

二是專業(yè)型銷售，要實(shí)現(xiàn)銷售的專業(yè)性，離不開專業(yè)的人員、專業(yè)的配置、與專業(yè)的服務(wù)，但是對于低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業(yè)的基礎(chǔ)上的。

因為我們不太可以安排真正的專家或產(chǎn)品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實(shí)現(xiàn)專業(yè)推介，我們對于散客也很難提供專業(yè)到位的點(diǎn)式服務(wù)。

五、此外，由于消費(fèi)中的跟進(jìn)與集群等社會心態(tài)與行為，團(tuán)購銷售能更好的激發(fā)客戶的購買欲望，樹立更強(qiáng)的客戶消費(fèi)信心，產(chǎn)生一種相互帶動的“趨眾”消費(fèi)的“場”效應(yīng)。

當(dāng)一個散客進(jìn)行商品購買時，他是處在一種無助的狀態(tài)。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業(yè)性，也使得他無從判斷具有競爭特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。

但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應(yīng)等。

我們在購物時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認(rèn)經(jīng)營與產(chǎn)品本身的因素將構(gòu)成購買的長遠(yuǎn)影響，但許多時候，客戶其實(shí)是相當(dāng)盲目的，是因為隨眾選擇，而導(dǎo)致經(jīng)營場位或產(chǎn)品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞并不關(guān)產(chǎn)品或銷售的問題。

這也是銷售策略中，“托”一直被當(dāng)成銷售中的一個經(jīng)久不衰的“法寶”的原因所在。

在“團(tuán)購銷售”中，本身即通過“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了“無助”感。形成了一種相互呼應(yīng)，相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強(qiáng)大的“場”的效應(yīng)。

在“團(tuán)購銷售”中，如果能有機(jī)把握客戶心態(tài)，構(gòu)建良性的“場”效應(yīng)，必定能推動客戶的熱情購買，從而達(dá)成集成銷售的效果。

六、而且，良好的“團(tuán)購銷售”本身又是一個“產(chǎn)品調(diào)查研究平臺”，可以很好地利用客戶集群來對產(chǎn)品進(jìn)行客戶滿意度、產(chǎn)品意見及建議的調(diào)查，特別適合產(chǎn)品試銷時的市場驗證。

對于“團(tuán)購銷售”這一模式而言，它不僅是一個“集群銷售平臺”，也是一個“客情調(diào)研平臺”。

企業(yè)要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費(fèi)需求及行為、心態(tài)等要有個充分的了解;必定要對產(chǎn)品不斷結(jié)合客群意見進(jìn)行改進(jìn)完善;也必定要在營銷運(yùn)作中不斷征求客群意見令營銷更科學(xué)更有針對性。

而要做到這些，對客戶的直面調(diào)查研究將是最有效的方式，可以更準(zhǔn)確在把握客戶的消費(fèi)脈搏，從而令企業(yè)經(jīng)營更貼近消費(fèi)者。

但如何進(jìn)行調(diào)查研究往往是企業(yè)頭痛的事情，其實(shí)跟進(jìn)營銷運(yùn)作的動態(tài)市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。

對于散客而言，在調(diào)研時一方面由于客戶的分散要逐一進(jìn)行，另一方面由于客戶“無助”時的戒心及調(diào)查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產(chǎn)品有時往往并不了解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。

而“客戶集群”調(diào)查卻回避了以上問題，一是客戶集中，調(diào)查十分方便，二是客戶群群效應(yīng)，令得客戶更容易激起“表現(xiàn)”欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產(chǎn)品的專業(yè)推介及相互的交流來深化對產(chǎn)品的認(rèn)知，并提出更具建設(shè)性的意見。

那么“團(tuán)購銷售”通常表現(xiàn)為哪些方式呢，這些方式又各有何優(yōu)缺點(diǎn)呢?按常規(guī)的分類方法，主要以采取何種方式進(jìn)行“客戶集群”來進(jìn)行分類，如下：

方式一：會議式營銷

這種營銷方式的基本特征是設(shè)定一個令客群感興趣的會議主題，以此聚集客群，從而在會議主題下進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

比如，由一家呼叫中心召開的“客戶服務(wù)研討會”，通過突出與呼叫業(yè)務(wù)外包相關(guān)聯(lián)的“客戶服務(wù)”主題吸引并邀約相關(guān)企業(yè)參加，在進(jìn)行客戶服務(wù)工作研討時，很自然地導(dǎo)入“客服外包”的呼叫業(yè)務(wù)，從而令客戶接受并購買相關(guān)服務(wù)

再比如，由酒店用品供應(yīng)商召集的“酒店用品科學(xué)采購交流會”，以此集成酒店采購主管，實(shí)行客戶集成，并在主題交流會的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行“客戶集成推介”，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

這種方式適合面向關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)層面的客戶，特別是企業(yè)客戶。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以利用主題會議，對產(chǎn)品或服務(wù)做專業(yè)說明，使得客戶對此類產(chǎn)品與服務(wù)有著深入認(rèn)知，從而強(qiáng)化銷售。

方式二：活動式營銷

這種營銷方式的基本特征，是通過舉辦活動的來吸引客戶，進(jìn)行“客戶集群”，這類活動主要是娛樂性的，令客戶在輕松愉悅中進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的購買。

這種娛樂活動可以有很多種形態(tài)，比如，我們常見的街邊或大賣場位的戶外促銷活動，通過歌舞表演吸引人們聚集，從而導(dǎo)入產(chǎn)品促銷。

再比如，一家做學(xué)生畫板的企業(yè)，面向中小學(xué)生舉力的“學(xué)生繪畫比賽”，從而把學(xué)生與家長吸引過來，實(shí)現(xiàn)結(jié)合活動的畫板產(chǎn)品“客戶集群銷售”。

這種活動式營銷，首先必須對客戶的活動及娛樂喜好進(jìn)行調(diào)研分析，要使得活動對相應(yīng)客群有“集群”吸引力;再者，活動必須盡可能地與有待銷售的產(chǎn)品與服務(wù)能良好的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的“寓銷與樂”。

比如，如果你要賣跑鞋，舉辦一次長短跑活動是有效的，但你如果舉力一場音樂會，則沒有多少必要;而你的客群是年輕時尚一族時，你可以搞一次街舞活動，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。

這種方式適用民用品市場銷的“客戶集群銷售”，特別適合一些偏于感性訴求的產(chǎn)品銷售，不需要人們對產(chǎn)品層面有太多了解，集群后以娛樂的氛圍再加客戶集群的“場”效應(yīng)，來突破客群心理防線，達(dá)成銷售目的，也是符合客戶“輕松購物”心理趨向的。

方式三：培訓(xùn)式營銷

這種銷售方式的基本特征，就是通過培訓(xùn)來強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品、對品牌的認(rèn)知，從而一方面實(shí)現(xiàn)“客戶集群”，另一方面激發(fā)客戶購買欲，可以說是一種“雙效營銷”行為。

這種銷售方式往往集中了體驗式營銷、活動式營銷及會議式營銷的諸多特點(diǎn)，主體是在客戶邀約集群后，結(jié)合產(chǎn)品及品牌本身產(chǎn)品的小范圍的專業(yè)解說、使用培訓(xùn)、競爭對比講解演示、以及提供現(xiàn)場銷售服務(wù)等，從而令銷售實(shí)現(xiàn)了真正的專業(yè)化。

這種模式在一些大型的直銷企業(yè)做的十分出色，如安利公司的直銷運(yùn)作，其在客戶銷售中雖然有一些散客的推介行為，但往往最終還是由直銷員將客戶引導(dǎo)到其銷售聚會或培訓(xùn)場位，以培訓(xùn)、聽課的形式向客戶灌輸產(chǎn)品的優(yōu)勢概念，并通過許多人的現(xiàn)身說法來詮釋產(chǎn)品，從而激發(fā)起客戶的購買欲。此種銷售模式可以說成了安利直銷模式中的核心方式。

這種方式操作好的話，具備相當(dāng)強(qiáng)的銷售推動力度，令客戶很容易會從理性及感性雙層面接受產(chǎn)品，并最終實(shí)現(xiàn)購買。但其存在的缺點(diǎn)，就是因為是直接與產(chǎn)品銷售掛鉤，往往會導(dǎo)致客戶在被邀約時產(chǎn)生戒心而拒絕，這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。

方式四：限制式營銷

這種方式是指通過一定的利益機(jī)制的誘導(dǎo)，把客戶限制在某時某地進(jìn)行產(chǎn)品的購買，從而實(shí)現(xiàn)集群效應(yīng)。

比如，房地產(chǎn)銷售中常采用的“派籌”，先不進(jìn)行銷售，只對客戶登記“派籌”，然后在界定明確的時間地點(diǎn)進(jìn)行“抽籌”，結(jié)合巨大的優(yōu)惠或讓利，從而令客戶購買行為被集中限制在一個時間一個地點(diǎn)，于是很好地把客群集成起來。

再比如，大中超市經(jīng)常搞的優(yōu)惠活動，提前通過廣告宣傳通告某月某日某超市前幾名銷費(fèi)者將獲得何種贈品，或何種讓利等，從而在當(dāng)時把客戶集群起來，形成排隊待購的“團(tuán)購銷售”局面，制定旺市旺銷氛圍。

這種銷售方式基于人們的趨利心態(tài)，會有很好的集群效應(yīng)，但由于是以商家巨大的利益做為代價換取的，人們前往是為了通過某種競爭爭取利益，不是基于一種正常的購買心態(tài)，所以會存在許多的問題。一是客群有時不一定是產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)確針對客群;二是沒有在競爭規(guī)則中獲益的客戶大多當(dāng)時不會購買;三是未受益的客戶心理上反而會產(chǎn)生失落而導(dǎo)致事后的消費(fèi)抵觸;四是安排不好會造成場面的混亂，產(chǎn)生惡劣影響;五是商家在這種銷售模式中往往只聚集了人氣，而沒產(chǎn)生相應(yīng)收益。

所以這種銷售方式的適用面，往往在產(chǎn)品開售，店面開張時用來制造旺場效應(yīng)，令“開張”更火爆，有時也用來改變冷清的經(jīng)營局面，制定人氣效應(yīng)。

方式五：展會式營銷

各類展會也是“團(tuán)購銷售”的形式之一。展會其實(shí)具有雙集成特點(diǎn)，一是產(chǎn)品集成，二是客戶集成。其中產(chǎn)品集成是客戶集成的引力點(diǎn)。

展會按客戶層級也分為兩類，一類是主體面向經(jīng)銷商的招商型展會，另一類是面向直接客群的展售型展會。

但展會式集成銷售具備一定的集成特點(diǎn)，但由于眾多商家的一起參與，場地的擴(kuò)展等使得集成又具有一定的游動性。

所以在展會時一方面通過強(qiáng)化自身的形象來實(shí)現(xiàn)大場位中的小場位集成，另一方面也可以利用展會的大場位客戶集成特點(diǎn)設(shè)定主題進(jìn)行小集成，如在展會中設(shè)主題招商會、二次邀約進(jìn)行活動或會議集成銷售等，都是事半功倍的方式。

方式六：會員式營銷

前面提到了許多種“團(tuán)購銷售”方式，是面向一種普遍的客戶形態(tài)，而現(xiàn)在營銷運(yùn)作中所倡導(dǎo)的建立“老客戶”群體的概念，在集群銷售中一樣很好地體現(xiàn)出來。

這就是會員式營銷，其中的客戶概念是已經(jīng)購買消費(fèi)了企業(yè)的產(chǎn)品，而且還達(dá)到一定的額度標(biāo)準(zhǔn)，或者是已經(jīng)具備了某一產(chǎn)品品牌忠誠度的客戶，對于這類客戶，可以設(shè)定為重復(fù)消費(fèi)并具相當(dāng)品牌忠誠的客群，于是采取會員制的形式把他們界定出來。

面向這類客群的集成銷售其實(shí)已突破了一般的銷售概念，其中包括了產(chǎn)品的重復(fù)銷售、品牌的建設(shè)及忠誠度提升、對老客戶的充分關(guān)照以穩(wěn)定客群關(guān)系等。

比如，中國移動的全球通VIP會員俱樂部，就是典型的會員制集成營銷模式，會經(jīng)常邀請會員參加相應(yīng)的新產(chǎn)品上市推介活動，其于關(guān)照大客戶的利益反饋活動等。

當(dāng)然，“團(tuán)購銷售”還有著許多的不同的表現(xiàn)形態(tài)，最重要的是企業(yè)能夠結(jié)合自身的情況、緊扣客戶的消費(fèi)需求及購買行為，以營銷整體策略運(yùn)作為核心，通過有效的“團(tuán)購銷售”與其他營銷行為有機(jī)融合，從而實(shí)現(xiàn)市場突破，創(chuàng)造輝煌業(yè)績。

方式七：招商式營銷

這種方式的特點(diǎn)是客戶方向為經(jīng)銷商，并非直接客群，集成模式是以授讓經(jīng)銷權(quán)進(jìn)行客戶集成。主要用在企業(yè)產(chǎn)品渠道建設(shè)運(yùn)作中。

比如，某新產(chǎn)品上市時，按既定的渠道設(shè)計規(guī)劃及相應(yīng)的招商政策進(jìn)行面向針對性的經(jīng)銷商進(jìn)行宣介，進(jìn)行經(jīng)銷商或代理商的招商運(yùn)作，為實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的集群運(yùn)作，召開新產(chǎn)品上市招商會，即是一種面向渠道的典型的“團(tuán)購銷售”模式。

這種模式在運(yùn)作中一方面只適合渠道建設(shè)，另一方面針對不同的企業(yè)及渠道特點(diǎn)也要因企制宜，因地制宜，否則可能勞民傷財，無功而返。