銷(xiāo)售名人玫琳凱的勵(lì)志故事

玫琳凱·艾施（Mary Kay Ash），玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人和榮譽(yù)董事長(zhǎng)，她以5000美元起家，創(chuàng)造了年銷(xiāo)售額超過(guò)20億美元，擁有50萬(wàn)名美容顧問(wèn)的跨國(guó)集團(tuán)，她的公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志列為全美國(guó)最受尊敬的最大財(cái)團(tuán)公司之一，她本人也被視為當(dāng)今世界最成功的女企業(yè)家。玫凱琳這個(gè)名字能夠作為世界知名的化妝品品牌而家喻戶(hù)曉，源于玫琳凱·艾施不平凡的夢(mèng)想和經(jīng)歷。

1918年5月12日，玫琳凱出生于美國(guó)德州休斯頓市，她從６歲開(kāi)始照顧患肺結(jié)核病臥床的父親，母親則在一個(gè)餐廳中每天工作14個(gè)小時(shí)。母親對(duì)生活非常樂(lè)觀(guān)，幾乎在所有的事情上都給她鼓勵(lì)，從學(xué)校的功課到課余時(shí)間賣(mài)小零食賺錢(qián)，“你能行”是媽媽最常說(shuō)的一句話(huà)。這種自信一直陪伴了玫琳凱的一生。

17歲那年，高中畢業(yè)的玫琳凱和當(dāng)?shù)氐牧_杰斯結(jié)婚了。這時(shí)正是20世紀(jì)30年代經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，為了支撐家庭，玫琳凱開(kāi)始了她的銷(xiāo)售職業(yè)生涯。最初，她銷(xiāo)售兒童心理書(shū)籍，靠著堅(jiān)韌的性格和善于與人交往的優(yōu)勢(shì)，做得非常出色。但不久以后，她決定改變方向，試圖尋找一家能提供一系列產(chǎn)品的公司。她把目光放在了直銷(xiāo)家用器皿和清潔劑的斯坦利家用產(chǎn)品公司上。

她在這家公司的業(yè)績(jī)依然十分優(yōu)秀，很快便提升為經(jīng)理。盡管業(yè)績(jī)優(yōu)秀，但在這家公司中玫琳凱卻得不到應(yīng)有的尊敬，因?yàn)楣臼悄腥说奶煜拢囊庖?jiàn)和建議只會(huì)遭到嘲笑。然而，就在玫琳凱深感困惑的時(shí)候又一樁痛苦降臨了。玫琳凱的丈夫服完兵役回來(lái)后堅(jiān)持要離婚，盡管玫琳凱也知道自己的婚姻不幸福，然而對(duì)于一個(gè)虔誠(chéng)的基督徒來(lái)說(shuō)，婚姻失敗對(duì)玫琳凱打擊很大，她一度形容那是自己人生的最低點(diǎn)。

1938年，20歲的她把家搬到了達(dá)拉斯，在那里，這位年輕的單身母親帶著三個(gè)孩子，并沒(méi)有停滯不前，盡管日子那么艱苦，她還是用常人難以想象的毅力完成了她的大學(xué)學(xué)業(yè)。為維持家里的種種花銷(xiāo)，她找了一份家庭日用品銷(xiāo)售的工作。為激勵(lì)自己努力工作，她把自己每周要銷(xiāo)售的肥皂數(shù)量目標(biāo)寫(xiě)在衛(wèi)生間的鏡子上，每天早上起床就能看到，不斷加大自己的壓力。11年后，因?yàn)榭炭嗪团Γ盗談P已經(jīng)積累了豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，她轉(zhuǎn)到了一家叫作“禮物世界”的直銷(xiāo)公司。由于勤奮工作與業(yè)績(jī)突出，她成功地在公司主任委員會(huì)里贏(yíng)得了一席之地，并且把公司的銷(xiāo)售區(qū)域擴(kuò)展到43個(gè)州。

1963年，公司為她聘請(qǐng)了一位助手，但所付年薪高出她本人的一倍，只因?yàn)橹质莻€(gè)男人。玫琳凱再也無(wú)法容忍這種輕視，一氣之下便解職回家。這時(shí)她已45歲了。

從這家公司出來(lái)后，玫琳凱女士氣憤不平，她開(kāi)始思考如何才能讓女性在這個(gè)男性統(tǒng)治的商界里贏(yíng)得尊重。她曾試圖寫(xiě)一本書(shū)，將她在自己工作中看到的這些不平等記錄下來(lái)，并按提出許多應(yīng)該改進(jìn)的事情。然而當(dāng)玫琳凱試圖構(gòu)思他的這本書(shū)時(shí)，一個(gè)新的靈感突然降臨了：“既然自己有這么多的經(jīng)驗(yàn)和想法，為什么不自己開(kāi)一家公司來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的想法呢？”梳理了所有可能的產(chǎn)品后，玫琳凱想到自己曾經(jīng)接觸過(guò)的一種非常有效的護(hù)膚品，適合女性而且適合這種直銷(xiāo)的模式，更重要的是這種化妝品，這一公司不僅滿(mǎn)足顧客的需要，更重要的是滿(mǎn)足女性個(gè)人成就的愿望。

然而，成功之路總是荊棘密布，就在玫琳凱的公司要開(kāi)張的一個(gè)月前，她的第二任丈夫因急病驟然去世。面對(duì)這樣突入起來(lái)的打擊，倔強(qiáng)的玫琳凱依然堅(jiān)持著自己的選擇，1963年9月13日，在兒子理查德的幫助下，玫琳凱傾其積蓄成立了玫琳凱化妝品公司，一個(gè)直銷(xiāo)傳奇也由誕生了。

玫琳凱早年在挑戰(zhàn)男性世界時(shí)就曾有一句名言警句：“這個(gè)世界上存在著四種人：第一種人是促使事情發(fā)生；第二種人是看著事情發(fā)生；第三種人是不清楚所發(fā)生的事情；第四種人是完全不知道發(fā)生了什么事?！痹诿盗談P很小的時(shí)候，她就一直想成為第一種人。她知道，一個(gè)人是否能喙得成功，往往是由其個(gè)性決定的。她牢記母親經(jīng)常說(shuō)的一句囑托：“你能做到!”而玫琳凱的行動(dòng)也印證了這句囑托。

信念第一、家庭第二、事業(yè)第三

1963年9月13日星期五，一個(gè)西方人認(rèn)為不吉利的日子，在她20歲的兒子理查及9位熱心婦女的協(xié)助下，在美國(guó)達(dá)拉斯成立了一個(gè)店面很小的公司。這家以玫琳凱名字命名的公司，正是玫琳凱實(shí)現(xiàn)的開(kāi)始，它提供給婦女不論在收入、事業(yè)發(fā)展及個(gè)人抱負(fù)等方面無(wú)限成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，是幫助女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的公司。她除了變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式為面對(duì)面銷(xiāo)售，直接為顧客提供最好的服務(wù)。玫琳凱更希望公司所做的并不僅僅是制造和銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)該為廣大婦女做更多的事情，以“豐富女性人生”為己任，“創(chuàng)建全球女性共享的事業(yè)”。 　

許多人開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)是為了賺錢(qián)，但這絕不是玫琳凱的主要?jiǎng)訖C(jī)，當(dāng)時(shí)的玫琳凱早已衣食無(wú)憂(yōu)，相當(dāng)富裕。已經(jīng)身為祖母的玫琳凱堅(jiān)定的認(rèn)為這是個(gè)必然會(huì)給婦女帶來(lái)改變的事業(yè)，也是必定要成功的公司。公司開(kāi)張伊始，玫琳凱就致力于為廣大婦女提供前所未有的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，以及個(gè)人發(fā)展和個(gè)人成就的機(jī)會(huì)。玫琳凱將自己所信奉的“你要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人”的理念作為她公司的指導(dǎo)哲學(xué)和市場(chǎng)理念，大力倡導(dǎo)“信念第一、家庭第二、事業(yè)第三”的生活優(yōu)先次序，用“你能做到”的精神來(lái)激勵(lì)其他女性加入自己的事業(yè)。

玫琳凱對(duì)傳統(tǒng)的挨家挨戶(hù)的直銷(xiāo)方式進(jìn)行了一次革命，她將自己的銷(xiāo)售員稱(chēng)為“美容顧問(wèn)”，以小組展示方式推銷(xiāo)產(chǎn)品，每次參加活動(dòng)的人數(shù)不超過(guò)五六人。玫琳凱說(shuō)：“這種方式讓我們的顧問(wèn)方便指導(dǎo)婦女如何保養(yǎng)皮膚?！泵盗談P還采用當(dāng)時(shí)一般公司并不采用的付款才能提貨的政策，這使得公司不需要很多開(kāi)辦資金，更重要的是，她讓她們只付零售價(jià)的50％購(gòu)買(mǎi)整套產(chǎn)品，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般的直銷(xiāo)公司，使許多婦女從中更多地受益。這項(xiàng)政策不僅極大地鼓勵(lì)了公司的美容顧問(wèn)的工作熱忱，也使公司免去了許多壞賬。

創(chuàng)立第一年，在10來(lái)個(gè)“美容顧問(wèn)”（銷(xiāo)售人員）的共同努力下，公司的銷(xiāo)售收入達(dá)到20萬(wàn)美元，第二年迅速上升到80萬(wàn)美元，并且擁有了3000名女性組成的銷(xiāo)售隊(duì)伍，1976年，玫琳凱公司正式在紐約股票交易所上市，這是第一次由女性擁有的股票上市公司。此后，公司的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司成長(zhǎng)為美國(guó)最大的護(hù)膚品直銷(xiāo)商。

如今，玫琳凱公司擁有85萬(wàn)多名獨(dú)立的美容顧問(wèn)（多是女性），在五大洲的37個(gè)國(guó)家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，每年的零售額超過(guò)150億美元，玫琳凱的產(chǎn)品，全美面部護(hù)膚品和彩妝銷(xiāo)售第一名。《財(cái)富》雜志三次把玫琳凱公司列入全美最好的100家公司，是女性最佳選擇的10個(gè)公司之一。